Wenn Sie diesen Blog lesen, haben Sie wahrscheinlich ein Unternehmen und das bedeutet, dass Sie im Idealfall eine Marke haben (oder zumindest etwas Ähnliches, das man noch zu einer Marke ausbauen kann). Und ganz egal, ob Sie im B2C oder im B2B (ja, AUCH IM B2B!) tätig sind: Der Erfolg Ihrer Marke hängt zu einem großen Teil davon ab, ob Sie in der Lage sind, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Zielpublikum aufzubauen.
Ihre treuesten Kunden, Fans, Follower, Zuschauer oder Leser werden sich mit Ihnen nämlich nicht nur durch Ihre Inhalte, sondern auch emotional mit Ihnen verbinden. Eine emotionale Verbindung zu Ihren Lesern ist darum ebenso wichtig wie der Inhalt Ihrer Marketing-Materialien.
Aber wie verbinden Sie sich emotional mit Ihren Kunden und Lesern? Das erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag
Teilen Sie persönliche Erfahrungen und Geschichten
Die Betonung liegt hier auf „persönlich“…auch wenn das ziemlich unangenehm klingt.
Was eine persönliche Erfahrung ist? Erzählen Sie Ihrem Publikum beispielsweise davon, wie Sie von einer Person, in der Sie verliebt waren, abgelehnt wurden. Oder davon, wie Sie einmal auf einen großen Geschäftsabschluss gehofft haben und alles geplatzt ist (und Sie vielleicht sogar alles velroren haben) .
Sprechen Sie über Ihre großen Fehler und Ihre großen Erfolge. Sprechen Sie darüber, woher Sie kamen und Ihre Träume davon, wohin Sie gehen möchten.
Sprechen Sie darüber, was Sie heute machen und warum. Zeige Sie sich Ihren Lesern.
Natürlich sollten das Sie immer alles machen, um eine Botschaft oder eine Lehre zu illustrieren (wie im Storytelling-Artikel beschrieben) Lektion oder eine Moral binden, die sie aus der Geschichte lernen können. Es sollte nicht „über“ Sie sein, aber Sie können Aspekte von sich selbst während des Prozesses des Unterrichtens einer wertvollen Lektion teilen.
Ich weiß, das klingt jetzt verdammt unangenehm, insbesondere, wenn Sie eher introvertiert sind und es unangenehm finden, über sich zu sprechen – erst recht über Ihre Misserfolge.
Aber genau das Teilen solcher Misserfolge (und natürlich auch Erfolge) macht Sie und Ihre Marke überhaupt erst glaubwürdig. Ihre Kunden sind ja nicht dumm. Sie wissen, dass keine Marke und kein Unternehmen perfekt ist und wenn sich jemand als der Saubermann darstellt ist die erste Frage, die sich ein Kunde stellt (und zwar bewusst oder unterbewusst):
„Was hat diese Marke für Fehler zu verbergen, dass sie sich so viel Mühe gibt, ihre Schwächen zu verdecken und alles perfekt aussehen zu lassen?“
Wenn Sie hingegen zu Ihren Fehlern offensiv stehen und ganz bewusst darüber sprechen, werden Sie sehr viel Profil gewinnen und vor allem glaubwürdiger sein, weil Sie es nicht nötig haben, Ihren Kunden zu belügen. Mehr zu dieser Thematik können Sie übrigens in meinem Podcast Nr.3 hören
Nutzen Sie die Pace-Pace-Lead-Taktik
Die „Pace, Pace, Lead“ -Technik stammt ursprünglich von Milton Erickson, einem der drei Therapeuten, deren Techniken zur Entwicklung der heutigen NLP-Techniken verwendet wurden.
Die „Pace, Pace, Lead“ -Technik war Ericksons primäre Technik, um Vertrauen und emotionale Verbindung mit seinen Kunden aufzubauen. Mit dieser Technik konnte er selbst die härtesten Kunden dazu bringen, ihm zu vertrauen und sich zu öffnen.
Aber was ist nun diese „Pace, Pace, Lead“ Technik?
Kurz gesagt geht es darum, dass man seinem Kunden zunächst einmal sehr klar zeigt, dass man ihn versteht, bevor man versucht, ihm etwas zu verkaufen oder zu einer Aktion zu bewegen.
Sie beginnen also grundsätzlich damit, sich in Einklang mit emotionalen Zustand Ihres Kunden zu bringen, also mit ihm „Schritt zu halten“ oder „mitzukommen“. Das machen Sie dadurch, dass Sie die Frustrationen, Wünsche und emotionale Einstellung Ihrer Kunden detailliert beschrieben. Ihre Kunden sehen so, dass Sie sie wirklich verstehen.
Dann -und nur dann- versuchen Sie, Ihre Kunden dorthin zu führen, wo Sie hinwollen.
Im B2B-Vertrieb sieht das beispielsweise so aus, dass Sie erst einmal das Problem Ihres Kunden in allen Aspekten detailliert beschreiben, damit Ihr Kunde erkennt, dass sie das Problem verstanden haben. ERST DANN präsentieren Sie die Lösung (wenn Sie sich die meisten B2B-Marketing-Materialien ansehen, werden Sie erkennen, dass nur wenige Unternehmen das nutzen).
Sie können diese Technik übrigens nicht nur für den Vertrieb nutzen, sondern auch in Ihrem Alltag. Wenn Sie jemanden aufmuntern möchten, erzählen Sie Ihrem Gegenüber nicht, dass sie das alles falsch sieht und es in Wahrheit nicht so schlimm ist. Beschreiben sie stattdessen den emotionalen Zustand der Person, damit sie sieht, dass sie mitfühlen und es verstehen. Und dann erst bringen Sie die Person dazu eine positivere Perspektive einzunehmen.
Verbinden Sie sich wirklich emotional
In einem direkten Gespräch von Angesicht zu Angesicht übermitteln Ihre Körpersprache und Gesichtsausdrücke Ihre Gefühle an andere Menschen, ohne dass Sie ein Wort sagen müssen.
Bei Telefongesprächen geben subtile Variationen in Ihrem Tonfall Menschen Hinweise darauf, wie Sie sich fühlen, und das, obwohl sie Ihr Gesicht nicht sehen können.
Dieses Phänomen existiert auch schriftlich. Obwohl es weniger Hinweise gibt, können die Leute spüren, wenn Sie beim Schreiben wirklich emotional „bei der Sache“ sind.
Wenn Sie also ein Thema wirklich leidenschaftlich mögen, wird es durchkommen. Wenn Sie wirklich über eine Ungerechtigkeit verärgert sind, können die Leser das spüren. Und wenn Sie ein Produkt, das Sie unterstützen, wirklich lieben, werden die Leser auch das erkennen.
Schriftliche Kommunikation vermittelt Emotionen zwar nicht annähernd so gut wie Kommunikation von Angesicht zu Angesicht. Trotzdem kann diese emotionale Verbindung von Mensch zu Mensch nicht ignoriert werden, nicht einmal schriftlich.
Mit anderen Worten, versetzen Sie sich in einen echten emotionalen Zustand, bevor Sie mit dem Schreiben beginnen. Schreiben Sie während emotionaler Höhepunkte und warten Sie nicht, bis die Inspiration verschwunden ist, um mit dem Schreiben zu beginnen. Schreiben Sie genau dann, wenn die Emotion da ist. Die Leute können es spüren und werden sich mit Ihnen und Ihrem Text verbinden.
Wenn Sie sich allerdings über Ihren Text wirklich emotional mit Ihren Lesern verbinden wollen, erfordert mehr Hingabe und Verletzlichkeit von Ihrer Seite. Es bedeutet, mehr von sich selbst zu offenbaren, als einfach nur sachliche Artikel zu schreiben (wie es bei diesem Artikel der Fall ist, der mehr oder minder nur Informationen bereitstellt). Aber genau das benötigen Sie auch, um eine zutiefst treue Leserschaft aufzubauen.
Und an dieser Stelle schließt sich dann der Kreis zum erstgenannten Punkt: Nicht nur Erfolge aus Ihrer Vergangenheit oder dem des Unternehmens zu teilen, sondern eben auch Schwächen.
Nur die wenigsten Ihrer Wettbewerber werden das tun – und das ist auch der Grund, warum Sie von Ihrem Zielpublikum durch Ehrlichkeit sehr viel positiver wahrgenommen werden und langfristig eine emotionale Beziehung aufbauen können.
